摘要：两个月，外贸新手实现从零订单零顾客到3个正式单6个样品单的外贸案例分享。

        ——大家好，我是来自厦门的Jojo，从事饰品出口，我的外贸工作才开始两个月整。从零订单零顾客到3个正式单6个样品单，从不敢张口说英语到独立接待德国客户验厂，这两个月的时间辛苦与兴奋外贸人都懂却各不相同。

        我从以下几个小点结合实际做简单阐述：

        首先是心态。每一个人都有很多的身份，子女、手足、父母、员工、同事、同学、基友等等，在不同的场合就要恰当定位自己的身份摆正心态。虽然我在公司是一个实习生，但是我并没有把自己当成实习生，而是外贸业务员，抱着学习的心态是必要的，但是来到一家公司，要抱着你是公司一份子的想法，不单是来学习的，更要为公司实现经济利益，也为自己的长久成长奋斗；处于不同的场合，适时调整自己的心态能帮你在气场和说话层次上加分。

        以接待德国客户为例，这个德国客户是同事的客户，同事去出差了，让我帮忙处理他的单，聊的很嗨，我心想这个单就差付钱了，没想到他飞到厦门了，到的前一天才告诉我，我当时的心情可以用惊恐来形容。我只能匆匆忙忙做准备了，我把他的订单、装箱规格和明细、发票等所有可能用到的都打印出来，羞涩的口语碰上严谨的德国人，说不清楚就让你看清楚。于是从酒店接他到公司的20分钟车程，我只把他当作朋友，谈谈人生谈谈理想谈谈组织家庭的构想，到了公司，老板不懂英语，另一个女同事又比我害羞，我想只能靠我了，故意走在后面深吸了一口气，开始简单做老板寒暄翻译后，介绍付款明细，对账正确之后，说是要验货看厂，这个时候一份装箱明细用上了，客人拿着订单说我要看这款那款，一一轻松找到的时候，客户心里和我一样舒坦；由于我对产品并不是太专业，我就看着他在观察哪里，及时补一句大道理或应一句OK，NO PROBLEM，SORRY WHAT’S YOUR MEAN 他挑了几个毛病结果我们自己检查有300个不良品，他脸色都变了，我急忙跟他沟通问题是什么以及建议，他和我说了一遍，一遍下来，说实话我心里不是很有把握所有点我都清楚了，我就拿着产品演示一遍，他又纠正，这样我就了解所有他的意思了，所有的细节他都对过了之后我们立即返工，这样的态度让他高兴的伸出手向老板道谢；然后坐在会议室和我谈德国清关问题，要求发票改动，我马上改动之后给他当面确认，他很高兴，却一面抱怨着我同事不专业没有处理他提醒的点，没有完全理解他的意思，但其实那位同事在公司做了3年多了。

        接着他又要我陪他去看别的他想从国内能做的产品，陪着他到楼下一家生产亚克力板的公司参观，身份又不一样了，我将自己定位成德国客户厦门行陪同人员，一来二去的也称兄道弟起来。这位德国朋友要离开厦门前还特地送我一份小礼物，希望以后所有的单由我帮他处理。虽然这不可能，但这里给我们的一个提醒就是明确客人要的成品细节确认是一个基础，服务意识远远重要于单纯的接单意识，因为有很多前辈客人比较多，不一定每个客人都顾得上，但服务好了我想维持合作也会轻松简单一些。

        第二是沟通技巧。我之所以这么快有单，我想很大一部分原因和我能扯有关系了，但是扯什么呢？怎么扯呢？以一个印度尼西亚的客户为例，这个客人是我们老板在展会上认识的，只合影了，但并没有强烈购买意向，那么开发信给他就是效果很差，更不巧的是，照片还发错了，结果他回了一个“Sorry, this guy is not me”就没了，丢人丢大了，丢到国门外去了，我就说和他扯，跟他说客人太多了，都在下单，没注意到照片和他道歉。我这样说是想转移话题吸引他的注意的，可能不是很恰当，但对他起作用了，他说大家都在买哪一款，发给他看看，还和我描述了他自己的外形“The fat one with black glass, blue T-shirt is me”因为我没参展，我不清楚哪个是他也不好找，我就逗他说“No fat one”他乐了，给我发了他瘦的照片说这是啥时候的照片，于是我找到了那个胖胖照片；最后终于聊到要下单了，他对运费却各种嫌弃，但他说了一句话让我抓住了突破点，他说他清关税很多，我就把德国客人的对付海关的办法说给他听，并声明这是聪明的德国的人的想法，当时这么做还给了工作人员小费，他高兴了，问小费多少，到这里把运费不够的顺势补上，拿下这个印尼饰品大采购第一笔单。

        我想沟通没有模板，但最重要的是灵活，适时适当，攻心为上，该拿起电话沟通的时候你要想客户天籁般的声音你听不懂又何妨。我的客户里面由于沟通良好选择下样或下单的占一半，因为价格原因下单占一半，价格有时候不是我们决定的了的，但培养一个好的沟通方式会大有用处。

        第三是自我管理。这一点对我们新手来说是特别重要的。首先是不断的学习，包括外贸知识、平台操作、网络开发、心态的培养以及思维创新等等，管理好自己的业余学习时间。。然后把学到的应用的你的平台操作、网络开发上面，一个外贸业务员不能忘了自己的任务是维系老客户开发新客户，顺手把关键词，客户区域分布，不同地方客户的喜好以及采购频率等做个档案，一步一个脚印的，这样下午，不用多久你就会成长起来。这些我都有在做，觉得很有启发，但是具体实操我就不献丑了，前辈们的干货很多。

        外贸路可能很辛苦很寂寞，但是请一定不要放弃，特别是和我一样的新手们。想一想当初为什么你选择这一行，为什么你坚持到了现在，而笑到最后的都是坚持到底的人。晚安，感恩所有人的帮助与鼓励，感激遇到的所有困难，相信自己，我们终将会成功的。