明明外贸公司都在卖，为何有些工厂外贸业务员报价给客户，客户还觉得贵呢？太多人就是这样在自我怀疑中渐渐的对自己公司的产品失去了信心，认为自己的公司价格没有优势所以卖不掉产品，自己的行业是夕阳产业前景不好。

上述的那些法国、美国客户，他可能是习惯性砍价、 他们是想贪便宜，而不是真想买便宜货。要是真的是出口亚非拉国家的那些品质的便宜货他们还真不想要。 

        想想你是不是这样的情况：客户问价、你直接报价，其他供应商也报价，别人报三等品、你报一等品，而你根本也不了解其实产品不同质量价格不同的，之后客户说贵，你向老板申请。客户说还是比其他供应商贵，你老板说降不下来了，报出一个最低价。之后你就乖乖向客户说出你们的最低价，客户还是消失。 

        我们怎么做呢？

        1、分析是真贵还是假贵

        我们可以看客户提出的价格是不是真的是在合理范围之内。在还价合理范围内，那么我们可以适当采取非常普遍的做法

        让客户增加数量、增加一些预付款、增加一些附加条件，之后稍微降点价。

        对于不是合理范围内，针对这种的话
        高端市场来的客户，要问清楚他对品质的要求，可以采用分品质阶梯报价。尽量要求面谈或寄样确认品质。
        对于低端市场来的客户，问清楚他的预算，如果预算不足，那么就推荐更低价格的产品，
        真的遇到过，有印度客户最便宜的面料都觉得贵，最后他买了点库存回去。
        对于预算充足的，那么干脆点，利用专业知识把成品运算一点点跟客户说清楚用料多少、生产要多少天、人工要多少，有多少损耗，这些都是成本，客户自己来估算，到底值不值的购买。你的竞争对手给他报价比较低的话，那么他也会觉得有偷工减料的可能也一般不敢买。 

        这里有个行业中的技巧：损耗可以说的大一点，我们行业大多工厂都是这样，给客户算算好像一分钱没赚，那些损耗其实就是利润。

        2、分析客户是否现在急于采购

        有很多客户可能是你找他的，那么他暂时还没需求，但是就是吃准了你急切想卖掉产品的心里，于是就乱砍价。还有的客户就算是自己找你的，但是他的订单交期也还没到。这个在印度佬那里很常见，他的客户给他3个月的交期，他知道下单给你们只要一个月就能生产好，他就喜欢跟你玩心理战，跟你说价格高，之后消失，等你降价。 

        对于手里无实单、有单不着急下的客户，我们暂时就先放下，不要纠结在价格问题上，得不偿失，因为只要你们价格合理，他等到要下单的时候会主动联系你。

        3、专业沟通展现亮点

        以前在工厂的时候，有很多老外客户来看厂，有好多个，在谈判的时候，有几个是表明和谁家在合作，有好多是他们在翻他们谈判的本子的时候，我看到名片问起，他们已经这几家贸易公司合作，而这几家贸易公司也在我们这下单，当然没告诉那几个老外其实他们就是在我们这下单。这几个老外很显然没谈下来。 

        后来我发现这几家贸易公司下的订单，包装都是有印刷好的塑料袋，印刷好的标签纸。而我们的大部分订单一张白纸，透明塑料袋。这些印刷成本忽略不计，但是确实他们赢得订单的一些加分项，这样的加分项当然还有很多。 

        我经常在柯桥、杭州很多外贸公司和工厂瞎转，很多外贸公司弄的很好，有投影，样品间也很大，客户一来能细细的谈判，从产品质量、包装、售后服务等一系列方面展现出亮点。你不说客户是不知道你到底比别人好在哪里，要让他知道除了价格之外你们其他优势的地方。 
        4、展现一些和大公司的案例
        前面说的分析真贵还是假贵，有些客户就是怕吃亏而已，有些客户跟你这边说价格高，一转身却和价格稍微高一点的大公司合作了。所以平时就算是不赚钱也要开发几个知名的大客户，作为案例客户。这对于开拓市场非常有帮助。 

        5、长期跟进交流

        这个阶段客户问你的这款产品价格贵，过段时间他问起你们的产品正好是你们的优势产品，那么可能价格就能合作起来。此外长期的沟通，让负责人有感情上的偏向，如果他有采购需求，大部分产品采购稍微贵一点影响并不大。有些产品在中国供应商这只有10%-30%的利润，到了国外摇生一变就变成了100%-300%。沟通的顺畅和承担风险的大小也是客户要考虑的一个大的因素。