“展会上有个人挑了几十个产品都让我报价，该怎么办呢？整理一下价格都报给他吗？” 

        最近展会季来临，在展会上经常碰到这种人，挑了非常多的产品，看着这样好，那样也好，逛展会像逛街一样。挑到最后选一大堆产品都要求报价。 

        有些外贸人觉得这个老外是专业客户，有时候自己公司在展会上的产品不是自己公司生产的，甚至会花好几天时间，找几十家工厂询价，之后对比整理，把所有产品都问出价格，然后给客户发过去。 

        但是结局却是客户本来聊的好好的，这下反而消失了为何这么努力反而没有回报呢？很多人不知道这个原理，所以呢！同样的事情做了一遍又一遍，还觉得这个是老外的问题。

        ——老外拿着这十几种，几十种产品要你报价，不一定是全部要采购。客户没有目的，可能不知道他需要采购什么。他要选十几种让你比价的目的是为了整体比较价格高低。但是这个时候问题就来了，你们公司自己生产的或者优势产品只有A,B,C三款，其余的DEFGH诸如这些都是外面采购，价格比直接生产厂家当然就没有优势，老外大致浏览对比一下，发现有其他几家整体报价更低，你们被Pass掉就理所当然。

        就算都是自己生产的产品，几十种产品谁都不能保证每个产品都是有优势的，产品报的越多，优势越显得不明显。

        知道了原理，我们就知道了应对方法： 

        工厂也好，外贸公司也好，必然有优势的产品，有不占优势的产品。

        如果所有产品都报上， 那么比不报都不好，我们根本不能保证几十款产品，所有产品都是有优势的，老外正好拿着你们的劣势产品同别人的优势产品比较，那么我们产品就毫无竞争优势。我们推荐优势产品即可，不要花大量心思把几十种产品都整理好报价，最后却吃力不讨好。 

        老客户询问做不做产品时，一般建议不要直接回绝，先用自己的优势产品去突出优势，尽量能往他需求的地方靠，让他能够选择我们的优势产品。 

        如果最后客户一定要选择他要找的产品，那么我们可以帮他找寻一下，但给这个客户报价的时候，我会补充一句：This product we not produce, because we are factory,I’ll help you source it for you but the price won't be competitive. 

        免得他这个产品稍微一比价后感觉我们价格高，原先的产品也不合作了。最后算是最后客户说贵，我也可以说，Because we not produce it ,so the price may be a little high,how about choose the items of A,B,C(你们的优势产品），如果客户一定要那个产品，最后价格问题没有合作下来，也不要过于自责，责怪公司，也不要非要客户下单，不要勉强，让客户自己有选择权。

        如果客户指定产品打样，很多人犯错误，为了在老客户面前表现的自己专业，什么都说很简单。这时要表现出实际困难，表明这个产品如果要一模一样就需要重新开版，要打样费，并且打样费罗列给客户，如果采用相似的工厂现有的就不用打样费，让客户自己思考选择，也就避免了因打样费产生的争执。